Les techniques de vente sont souvent utilisées par les entreprises que cela soit en ligne ou physiquement. Ces méthodes offrent divers avantages et cela participe à faire d’elles des techniques phares. À ce titre se démarque le Cross-selling et l’Up-welling. À travers, leur définition et leur application, nous vous présentons tout sur les deux méthodes de ventes.
Que pouvons-nous savoir du Cross-selling ?
Fondamentalement, le cross-selling est une technique de vente, consistant à mettre comme stratégie la présentation d’un nouveau produit suite à un achat. Cependant, pour la mettre en place, vous aurez à connaitre le meilleur moment pour votre technique. Mais auparavant, vous devez vous poser certaines questions. Les questions à se poser pour le cross-selling…
Pour pouvoir croiser un produit avec un autre lors de la vente, le fournisseur aura à se poser la question de savoir si le deuxième produit correspond à un besoin des clients. Par exemple, un canapé de confident peut se voir accompagné d’un tiroir-caisse. Cela répond au besoin de pouvoir poser des outils de psychologie si le client est un professionnel du domaine.
En effet, il ne faut pas presser le client dans son envie de se procurer vos produits au risque de le rétracter. Pour y arriver, le vendeur participera au processus de décision en aidant le consommateur à réaliser l’ensemble du problème. Ce qui lui fera prendre conscience du besoin de prendre le produit croisé.
Le moment idéal pour proposer son offre
La définition même du concept fait appel au croisement, mais auparavant, il y avait un produit x qui vient rejoindre un produit a. Il faudra choisir les bonnes techniques de markéting pour une nouvelle offre.
Il faudra ainsi attendre la fin de la décision du client qui rassure le vendeur et ainsi proposer le nouvel article. Pour être sûr de ne pas rendre plus réticent votre acheteur, ne lui parlez pas des bienfaits de votre produit ou n’en parlez pas si ce dernier entre dans une gamme. Faites-le dans le cas où il aurait opté pour l’achat.
Que pouvons-nous savoir du up-selling ?
Comme son nom l’indique, c’est un concept anglais dont la traduction littérale donne la montée en gamme. Le upselling permet d’effectuer de meilleures ventes et est l’une des techniques les plus utilisées dans le domaine du commerce. Il consiste à opter pour des produits semblables, mais aux critères différents avec un prix plus cher que le choix du client.
Toutefois, pour y parvenir, vous devez le faire en 4 étapes :
- La première étape consiste à comprendre votre acheteur, comprendre ses motivations à privilégier un produit plutôt qu’un tel autre. Lui montrer aussi les meilleures caractéristiques du même produit qu’il recherche.
- Ensuite, vous devez forcément vous baser sur des faits tangibles, car vous l’amenez à dépenser plus et cela n’aboutira que s’il est totalement convaincu. Par ailleurs, vous ne devrez surtout pas parler de prix, il vous faut juste montrer la nécessité du produit de la montée de gamme (upsell).
- Pour finir, vous devez aussi prendre votre client par les sentiments, lui montrer que ce nouveau produit lui procurera plus de bien. Vous devez aussi parler des promotions entre autres sans mentionner l’effet upselling.
Cette méthode suit aussi le même tempo que le cross selling soit en dernier lieu, lorsque le client a décidé de l’achat de son produit.
